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餐饮老板看过来万达广场餐饮招商内幕在这

来源:未知作者:admin 日期:2019/08/07 20:59 浏览:

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  来自万达商管公司招商中心的经验总结:从项目分析、客户拓展、配对、制作经 营方案、面谈、谈判、意向书、合同、进场,直到•☆◆▼■▲最终开业,每一项都详细介绍 了阶段性目标、工作描述和实操经验。 先看看万达商业的 15 条铁律中有关餐饮的几条: 1、中国的购物中心不是买出来的,是吃出来的。 2、商业动线是购物中心——万达广场的生命线。步行街的☆△◆▲■ 步行长度最好控制在 400 米之内。 万达广场室内步行街的合理长 度确定在 280 米——400 米, 层数 3-4 层, 面积 4 万平方米左右 (以 10 万平方米万达广场为例)。 3、考察万达活动中,邀请的客户首批应以餐饮与主力店商 家为主,第二批以▲★-●服装品牌类为主,第三批以生活精品体验类商 家为主。人数以 20 人▲=○▼为宜,商家占比 80%-85%,其中当地重 点商家比例需达到 80%。 4、三层商铺一般整层布置餐饮业态,要求单○▲-•■□铺□◁面积大,多 分隔为 20-30 个 300-600 平方米的空间。 600 平方米是消防部门 控制室内步行街单铺面积的最大值, 每个餐饮铺后部应设计专用▪▲□◁ 的垃圾通道。 一. 项目分析 阶段性目标:深知项目立地条件、产品特点等 工作描述:深入了解项目 ①项目立地条件分析(区域位置价值) ② 项目产品条件分析(结构、硬件设施、软件配套等) ③ 项目商业类型分析(Shopping Mall,社区商业,商务配套等) ④ 集团对商业的期望 ⑤项目商业定位,分析适合的业态、确定目标商户 ⑥租赁条件 —— 商务条款,如:租金、租期、装修期、交房标准◇…=▲ ⑦ 分析成交指数(商户需求度、分析客户的心理价位、市场客观竞争情况 等) 经验总结: 1、知己知彼方可不败; 2、熟知自身特点,将增强客户对业务人员的信任和对项目的信心; 3、深入了解自身特点,有利于我方确定招商方向; 4、良好的定位规划描述,将提升客户对项目的投资成本。 二. 客户拓展 阶段性目标:收集相关客户信息,为筛选目标客户做准备 工作描述:深入与客户摸底 ①通过不同渠道收集客户 ②填写客户登记表 ③了解客户开店条件及开店计划、 经验总结: 1、电话沟通基本情况,如果客户有意向,最好能够面谈项目情况及招商现 状; 2、特别的客户要特别对待。 三. 配对 阶段性目标:根据项目自身特点,寻找适合项★△◁◁▽▼目的商家 工作描述:通过观察能力、把握心理能力等完成配对工作 ①预约目标客户考察项目 ②开发新▼▲客户 ③预约面谈或看房,并完成客户资料登记表 经验总结: 1. 项目考察 目的:a、提高商户精力及预算的投入;b、缩短◆■谈判周期 2、多个客户看房但不开店,证明可能我们分析有误 3、针对客户反馈,及时调整带客户方向 4、了解客户需求、针对性的推介项目 5、说清观点即可,点到为止 四. 制作经营方案 阶段性目标:要求客户针对项目提交经营方案 工作描述:利用专业的投资数据来清晰引导客户 ①指导客户完成方案并协助其修改方案 ②项目考察后要求客户马上做方案,如客户坚持不做方案,证明客户对项目 不感兴趣。 经验总结: 1、给客户危机感、迫使客户投入(如:装修设▷•●计投入等) 2、项目价格不是成交与否的决定因素 3、不要对客户承诺任何条件,千万不要将自己当作销售员 五. 面谈 面谈目标:加深双方认识,避免直接进入谈判 工作描述:我方与客户加深了解,进行有必要的沟通 经验总结: 1、与客户面谈之前,要做好准备工作,面谈不是谈判,不要产生正面的矛 盾,不要谈•□▼◁▪…□▷▷•▼价格,价格由自己另做工作,报价要◆◁•有技巧; 2、面谈时不要表示出明显的兴趣倾向,否则不利于条件★-●=•▽洽谈。 六. 谈判 谈判目标:促使最终签约 工作描述: ①有策略的洽谈条件,解决重点问题 ②集中协调双方分歧,找出问题根源并及时寻求解决方案 ③找出双方原则性的不可变更条件(比如:租金、面积、租期等) 经验总结◆●△▼●: 1、有意给客户制造危机感 2、用自己的感染力去感染客户 3、多谈几个客户,增加自己的底气 4、设定成交期限,给双方设定明确的目标 5、尽量让客户付出的更多,这样客户更不易放弃▲●…△ 6、谈判要讲究策略(市场引导、公关战术、充分沟通) 七. 意向书 面谈目标:双方签定意向书并交付定金 工作描述:确定商务条款(租金、租期、付款方△●▪▲□•●△式、交房标准、经营方向等) 条款以简单为目的 经验总结: 1、签意向书后,我方仍要定期与客户沟通,以防有变; 2、细心留意客户动向。 八. 合同 面谈目标:最终完成招目的,确定租赁关系,准备进场装修 工作描述: ①租赁一般采用的付款方式:“压 2 付 3” ②给租赁客户付款通知书 经验总结:合同签约后,未必交租金 九. 进场 经验总结: 1、进场前的技术对接尤为重要,往往工程滞后无法顺利进场 2、进场后的核心工作:管控商家装修节点,建议粘贴商家工程进度表

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